บทที่ 212 ถือว่าเป็นการสัมภาษณ์
บทที่ 212 ถือว่าเป็นการสัมภาษณ์
หลังจากกลับมาที่ร้านแล้ว เฉินเฉิง รู้สึกดีใจมาก นั่งอยู่ที่นั่นจนแทบจะลุกไม่ขึ้นเลย
ตอนนี้เรื่องสำคัญที่สุดคือการหาเงิน!
ถ้าไม่มีเงิน ต่อให้คนอื่นยอมตกลงก็ไม่มีประโยชน์อะไรถ้าตัวเองไม่มีเงิน
ขณะกำลังคิดทบทวนอยู่ เสียงโทรศัพท์ก็ดังขึ้น
เปิดดูแล้วพบว่าเป็นสายจากจางเหวิน
“เฉินเฉิง , ขายไปได้เยอะไหม?”
“ดีมากเลย ผมเห็นสินค้าเกือบจะหมดแล้ว!” เฉินเฉิงตอบกลับ
จางเหวินหัวเราะแห้ง ๆ เหมือนอยากพูดอะไรแต่ก็ไม่ได้พูด
“จางเหวิน, มีอะไรก็พูดมาเถอะ” เฉินเฉิงพูดขึ้น “เราก็ถือว่าเป็นเพื่อนเก่ากันแล้ว มีอะไรพูดไม่ได้หรือ?”
“จริง ๆ แล้วก็เป็นเรื่องที่ผมเคยพูดกับคุณครั้งก่อน” จางเหวินหัวเราะแห้ง ๆ แล้วพูดต่อ “คือมีคนต้องการซื้อสินค้า แต่ผม...ผมผลิตสินค้าได้เยอะมาก และผลิตมาเยอะจริง ๆ แต่คุณขายไม่หมด ผมก็เลยคิดว่า...”
เฉินเฉิงเข้าใจทันที
“อยากจะถามคุณว่าพอจะได้ไหม?” จางเหวินพูดขึ้น “พวกเราทำธุรกิจกัน ควรมีความซื่อสัตย์ใช่ไหมครับ อีกอย่างคุณก็จ่ายเงินแล้ว ผมเลยต้องบอกคุณก่อน ขอความเห็นชอบจากคุณ”
เฉินเฉิงเงียบไปชั่วครู่
“จริง ๆ แล้วอีกฝ่ายสุภาพมาก และช่องทางการขายของเขาก็เพียงพอ กระจายไปได้หลายแห่ง ต้องการปริมาณมาก…”
เฉินเฉิงเริ่มคิดและถามกลับไปว่า “จางเหวิน, ตอนที่ผมซื้อช่องทางพิเศษจากคุณ ผมก็จ่ายเงิน และถ้าไม่มีผม คุณก็คงไม่ได้ทำธุรกิจนี้ใช่ไหม”
“ใช่ ถูกต้อง!” จางเหวินเป็นคนซื่อสัตย์มาก เขาพยักหน้าและพูดอย่างจริงจัง “ดังนั้นไม่ว่าพวกเขาจะเร่งผมแค่ไหน ผมก็ต้องบอกคุณก่อน ไม่อย่างนั้นผมจะทำธุรกิจกับพวกเขาไม่ได้”
เฉินเฉิงพยักหน้า ความรู้สึกที่มีต่อจางเหวินก็ดีขึ้นอีกระดับ
“เอาอย่างนี้ไหม คุณลองถามเขาดูสิว่า สนใจจะซื้อสิทธิ์ช่องทางพิเศษจากผมไหม”
จางเหวินชะงักไปครู่หนึ่ง แล้วก็เข้าใจทันที: “คุณหมายความว่าคุณจะขายสิทธิ์ช่องทางพิเศษที่ผมให้คุณไปให้เขา?”
“ถูกต้อง!” เฉินเฉิงพูดขึ้น “คุณก็รู้ว่าผมจ่ายห้าพันหยวนเพื่อซื้อมาจากคุณ ตอนนั้นของพวกนี้ยังไม่เป็นที่นิยมเลย ผมยังจ่ายตั้งห้าพันหยวน ตอนนี้ถ้าจะให้ผมปล่อยไป มันก็ต้องมีมูลค่าใช่ไหม คุณว่าถูกต้องไหม?”
“ถูกต้อง!” จางเหวินดีใจเล็กน้อย “ตกลง ผมจะลองคุยกับเขาดู แล้วจะกลับมาบอกคุณ”
“ตกลง ผมรอข่าวจากคุณ!”
จางเหวินวางสายและถอนหายใจด้วยความโล่งอก
ความต้องการของเฉินเฉิงสมเหตุสมผล เขาไม่ได้ยืนกรานจนเกินไป อย่างน้อยก็ให้ทางออกแก่ตนเอง
การได้เจรจาย่อมดีกว่าไม่พูดคุยอะไรเลยใช่ไหม!
ได้แล้ว!
พอตกเย็น เฉินเฉิงก็ไปหา ฉินอี้ และไปทานอาหารด้วยกัน
ยังคงเป็นร้านอาหารของรัฐเหมือนเดิม
เฉินเฉิงกับฉินอี้เพิ่งมาถึงได้ไม่นาน เหลยเฉิง กับสือหมิง ก็มาถึงแล้ว
“ผมจะแนะนำให้รู้จัก สือหมิง สือ, ท่านนี้คือเฉินเฉิงเฉิน!”
“สือหมิงสวัสดีครับ!” เฉินเฉิงยื่นมือออกไป
สือหมิงชะงักเล็กน้อยแล้วยื่นมือออกไป พร้อมพูดอย่างแปลกใจว่า “ยังหนุ่มขนาดนี้เลยหรือ!”
พูดมาถึงตรงนี้ก็เริ่มถอยหน่อย ๆ
เขาเคยคิดว่าอีกฝ่ายจะเป็นคนวัยกลางคนเสียอีก ถ้ารู้มาก่อนคงไม่เปิดประเด็นนี้หรอก
“อย่าดูว่าเขาอายุน้อยนะ!” เหลยเฉิงหัวเราะอย่างใจเย็น “รู้ไหมว่าใครเป็นเจ้าของตลาดนัดกลางคืนเขตตะวันตก? ก็เขานี่แหละ!”
สือหมิงชะงักอีกครั้ง
“ใช่ครับ ตลาดนัดกลางคืนเป็นของผมเอง!” เฉินเฉิงหัวเราะเบา ๆ “โชคดีที่ทำธุรกิจในตลาดนัดกลางคืนไปได้สวย”
“ไม่ใช่เพราะโชคดีหรอก!” ฉินอี้ซึ่งนั่งอยู่ข้าง ๆ ช่วยสร้างความประทับใจให้เฉินเฉิง “สือ, ท่านเคยชมว่าผมนโยบายอุดหนุนทำได้ดี ที่จริงแล้วมันเป็นเขาที่ช่วยผมคิดขึ้นมา พวกเราคนกันเองจะบอกว่ามีเงินอุดหนุนเหล่านั้นมาจากกระเป๋าของเขาทั้งหมด พวกเราแผนกพาณิชย์ไม่ได้เป็นคนจ่ายเงินเลย”
เหลยเฉิงไม่ได้ขัดจังหวะ
ตอนนี้สิ่งสำคัญที่สุดคือทำให้สือหมิงเชื่อมั่นในตัวเฉินเฉิง ไม่อย่างนั้นทุกอย่างก็ไร้ประโยชน์
การสร้างความประทับใจได้ก็ต้องพยายามสร้างไปเถอะ
ผลก็คือ สือหมิงยิ่งตกตะลึงไปใหญ่
“คิดไม่ถึงเลยนะ!” หลังจากผ่านไปสองวินาที สือหมิงก็พูดขึ้นว่า “ไม่เลวเลยจริง ๆ อายุยังน้อยแค่นี้ก็ทำได้ขนาดนี้แล้ว แถมยังกล้าที่จะมารับช่วงโรงงานทอผ้าอีกด้วย กล้าพอสมควรเลย!”
หลังจากแนะนำตัวกันแล้ว ทุกคนก็นั่งลง
สั่งอาหารเสร็จ เหลยเฉิงก็พูดขึ้นว่า “เหล่าซือ(อาจารย์) พวกเราก็รู้จักกันมานานแล้ว คงไม่ต้องอ้อมค้อมแล้วล่ะ คุณอยากถามอะไรหรือมีเงื่อนไขอะไร บอกมาได้เลย”
สือหมิงครุ่นคิดอยู่สักพักก่อนจะพูดว่า “คุณรู้ไหมว่าทำไมโรงงานทอผ้า ซิงหยวน ถึงต้องปิดตัวลง?”
“โดยรวมแล้ว ปัญหามาจากฝ่ายการขาย โรงงานตัดเย็บเสื้อผ้าที่ขายไม่ออกส่งผลกระทบต่อยอดขายของโรงงานทอผ้า แน่นอนว่าก็เลยสานต่อไปไม่ได้”
“ในเมื่อคุณรู้แล้ว คุณยังกล้าที่จะรับช่วงต่ออีกหรือ?” สือหมิงถามกลับอย่างไม่เกรงใจ “คุณคิดว่าคุณมีประสบการณ์การขายมากกว่าพวกเขาหรือมีช่องทางการขายที่ดีกว่าพวกเขาหรือ?”
“ไม่ใช่ทั้งสองอย่าง!” เฉินเฉิงรู้ดีว่าคู่สนทนาต้องการทดสอบตัวเอง แต่เรื่องพวกนี้เขาคิดไว้นานแล้ว “ผมไม่มีประสบการณ์การขายมากกว่าพวกเขา และก็ไม่มีช่องทางการขายที่ดีกว่าพวกเขา ถ้าจะพูดไปแล้ว ผมคิดว่าเป็นเพราะผ้าของโรงงานมันไม่ดี ที่จริงแล้วผ้าโพลีเอสเตอร์ชนิดนี้ได้กลายเป็นผ้าที่ล้าสมัยแล้ว ความต้องการของผู้คนเปลี่ยนไปแล้ว”
ทุกคนหันมามองเฉินเฉิง
“พวกเราเปิดประเทศมาหลายปีแล้ว หลายคนมีฐานะที่ดีขึ้น แม้ว่าตอนเริ่มแรกจะไม่ราบรื่นนัก แต่ก็พอสะสมเงินทองได้บ้างแล้ว สำหรับหลาย ๆ คน ควรจะปรับปรุงคุณภาพชีวิตบ้างเพราะพวกเขามีเงินพอที่จะทำได้”
“ผ้าโพลีเอสเตอร์ได้รับความนิยมได้อย่างไร?”
“เพราะผ้าชนิดนี้ผลิตได้เยอะ ไม่ต้องใช้ตั๋วก็ซื้อได้ แถมยังทนทาน ไม่ขาดง่าย ดังนั้นจึงเหมาะกับคนยุคนั้นที่ขาดแคลนเสื้อผ้าและทำงานหนัก”
“แต่ตอนนี้มันล้าสมัยไปแล้ว!”
“คนส่วนใหญ่ในปัจจุบันพอจะมีเงินในกระเป๋าบ้างแล้ว และหลายคนก็ไม่ได้ทำงานหนักขนาดนั้นแล้ว พวกเขาไม่ต้องการเสื้อผ้าที่ทนทานแบบนี้อีกแล้ว ตรงกันข้าม ข้อเสียของผ้าโพลีเอสเตอร์ที่ไม่สบายตัวและไม่ระบายอากาศกลับถูกขยายออกไปมากขึ้น”
“ก่อนหน้านี้การใส่เสื้อผ้าโพลีเอสเตอร์ดูเหมือนจะเป็นเทรนด์ใหม่ แต่ตอนนี้ไม่มีใครคิดอย่างนั้นแล้ว เพราะใส่แล้วรู้สึกอึดอัดมาก แถมราคาของผ้าโพลีเอสเตอร์ก็ลดลงแล้ว ดังนั้นผ้าชนิดนี้จึงถูกละทิ้งไปโดยธรรมชาติ”
“การตอบสนองของตลาดเป็นสิ่งที่ดีที่สุด! คนไม่ต้องการเสื้อผ้าอีกแล้วหรือ? ไม่ใช่ คนยังต้องการเสื้อผ้า แต่พวกเขาไม่ต้องการเสื้อผ้าชนิดนี้อีกแล้ว! ถ้าต้องการจะกอบกู้ มีทางเดียวคือไม่ผลิตผ้าชนิดนี้อีก ต้องเปลี่ยนมาผลิตผ้าที่ทั้งสบายและคุ้มค่ามากกว่า!”
คำพูดนี้ทำให้ทุกคนประหลาดใจมาก
แม้ว่าพวกเขาจะเข้าใจในเหตุผลนี้ แต่พวกเขาก็มีฐานะที่ต่างกัน
เฉินเฉิงเป็นเพียงพ่อค้ารายย่อย ในสถานการณ์เช่นนี้เขาก็ยังสามารถมองเห็นสถานการณ์ได้ชัดเจน ถือว่าไม่ง่ายเลย
“ฟังดูเหมือนคุณมีผ้าอย่างอื่นมาแทนที่แล้วใช่ไหม?” สือหมิงถามเฉินเฉิง
เฉินเฉิงดูมั่นใจมาก!
“ถือว่ามีครับ!” เฉินเฉิงพยักหน้า “แต่ขอโทษนะครับ นี่เป็นความลับทางการค้า ผมคงบอกไม่ได้”
