บทที่ 46 กลไกกระตุ้น

บทที่ 46 กลไกกระตุ้น

“ที่รัก ผมจะใช้แค่เงินแปดสิบสองหยวนนี้!” เฉินเฉิงไม่ได้มีความคิดที่จะให้เธอออกเงินเลยแม้แต่น้อย เขามองเสิ่นจือฮวา ด้วยสายตาจริงจังแล้วพูดว่า “ผมเตรียมใจไว้แล้วในการทำเรื่องนี้ คุณไม่ต้องกังวล จากนี้ไป เงินของผมจะไปอยู่ในกระเป๋าของคุณเท่านั้น แต่ไม่มีทางที่ผมจะให้คุณออกเงินเพิ่มเพื่อทำอะไรอีก คุณสบายใจได้ไหม?”

เสิ่นจือฮวา รู้สึกสะท้านในใจ

พูดแบบนี้แล้วดูเหมือนพวกเขากลายเป็นคนแปลกหน้าต่อกัน

ตอนนี้เธอไม่ชอบความรู้สึกของช่องว่างแบบนี้เลย

“ฉันไม่ได้หมายความแบบนั้น...”

“ไม่ใช่แบบนั้น คุณฟังผมก่อน!” เฉินเฉิง อธิบายอย่างจริงจังว่า “ผมเข้าใจความคิดของคุณแล้ว ที่ผมทำแบบนี้ก็เพื่อเนี่ยนเนี่ยน คุณไม่ต้องห่วงนะ ต่อไปผมจะหาเงินอย่างเดียว วันนี้ที่ผมต้องจ่ายไปก็เพื่อให้วันพรุ่งนี้หาเงินได้มากขึ้น คุณเข้าใจไหม?”

เสิ่นจือฮวา พยักหน้าเบา ๆ โดยไม่พูดอะไร

“โอเค กินข้าวกันเถอะ!”

...

เวลาประมาณแปดโมงเช้า หน้าร้านซ่อมของเฉินเฉิง หลี่ต้าเหอมากับคนหนุ่มสาวสี่คนที่ยืนรออยู่ที่นั่น

“ผมว่าต้าเหอ เรื่องนี้มันจะไว้ใจได้จริงเหรอ?” หนึ่งในหนุ่มสูงผอมพูดขึ้น “เฉินเฉิง ผมเคยได้ยินชื่อเขามาก่อน เขาเคยเป็นคนที่ชอบกินดื่มเล่นสนุกไปวัน ๆ ได้ยินมาว่าช่วงนี้หาเงินได้แล้ว! เขาจะใจดีขนาดนี้จริงเหรอ?”

“ใช่แล้วต้าเหอ ทำไมยิ่งฟังยิ่งดูไม่น่าไว้ใจล่ะ หนึ่งหยวนต่อวัน แถมไม่ต้องทำอะไรเลยก็ได้เงิน นี่มันฟังดูไม่จริงเลย!”

...

ทุกคนต่างพูดกันไปมา ไม่มีใครมั่นใจในเรื่องนี้เลย

ในเวลานั้นเอง เฉินเฉิงก็มาถึงด้วยรถสามล้อที่ดูเท่ห์มาก

สุดยอดไปเลย!

เมื่อเห็นรถสามล้อ ทุกคนต่างพากันตาโต

“ฮะ มากันแล้วเหรอ!” เฉินเฉิงเห็นว่ามีสี่คนมายืนรออยู่ เขายิ้มอย่างอารมณ์ดี “พวกนายมาเร็วนะ! ทั้งหมดนี้นายเป็นคนหาเองเหรอ?”

“ใช่ครับ พี่เฉิง คนพวกนี้ผมหามาเอง เป็นเพื่อนของผมทั้งนั้น!” หลี่ต้าเหอ ก้าวเข้ามาข้างหน้าอย่างรีบเร่ง

“ดีแล้ว เข้ามากันเถอะ!” เฉินเฉิง เปิดประตูเชิญทุกคนเข้ามาข้างใน

ทุกคนเดินเข้ามาในร้าน

ในกลุ่มนี้มีผู้ชายสามคนกับผู้หญิงหนึ่งคน

“ผมจะแนะนำพวกคุณให้รู้จักนะ นี่คือ ตงต้าหย่ง!” หลี่ต้าเหอ ชี้ไปที่คนสูงผอมคนนั้น

“นี่คือ หวังกุ้ย!”

“นี่คือ หวังเจี้ยนกั๋ว!”

“อ้อ แล้วนี่คือลิ่วชุ่ยเฟิ่ง!”

หลี่ต้าเหอแนะนำทั้งสี่คนทีละคน

เฉินเฉิง มองพวกเขาอย่างละเอียดก่อนยิ้มแล้วพูดว่า “ผมชื่อเฉินเฉิง เป็นเจ้าของร้านซ่อมเล็ก ๆ แห่งนี้ เรียกพวกคุณมาก็เพื่อให้ช่วยผมเก็บของ”

“หนึ่งหยวนต่อวันใช่ไหม?” ตงต้าหย่งเป็นคนแรกที่ถาม “แล้วไม่ว่าเราจะเก็บของได้หรือไม่ได้ก็จะได้หนึ่งหยวนต่อวันใช่ไหม?”

“ใช่!” เฉินเฉิง พยักหน้า “นอกจากนี้ยังมีโบนัสด้วย!”

“โบนัสยังไงเหรอ?” ตงต้าหย่งถามต่อ

คนที่เหลือต่างก็มองเฉินเฉิงด้วยความกระตือรือร้น

“ดูนี่สิ!” เฉินเฉิง หยิบกระดาษสี่แผ่นที่เขาเขียนไว้ล่วงหน้าแล้ว “นี่คือของที่ผมต้องการเก็บ ราคาแต่ละอย่างผมก็เขียนไว้หมดแล้ว คุณก็เก็บตามราคานี้ได้เลย แน่นอนว่าถ้าคุณต่อราคาได้ต่ำกว่านี้ก็จะดี เพราะมันจะเกี่ยวข้องกับโบนัสของคุณ!”

“เกี่ยวกันยังไง?” ตงต้าหย่งถามขึ้น

“อย่างเช่น!” เฉินเฉิง หยิบวิทยุเครื่องหนึ่งขึ้นมา “ราคาปกติของวิทยุอยู่ที่สองถึงสามหยวน ผมซ่อมเสร็จแล้วขายได้อย่างน้อยก็ยี่สิบหยวน ระหว่างนี้ก็มีกำไรสิบเจ็ดถึงสิบแปดหยวนใช่ไหม?”

ทุกคนตาเป็นประกาย

กำไรสูงมาก!

กำไรแบบนี้มันดีมากเลย!

“แน่นอนว่า ระหว่างนี้ยังมีค่าใช้จ่ายอื่น ๆ อีก อย่างเช่น ถ้าวิทยุที่พวกคุณเก็บมาใช้เงินสามหยวน และผมต้องใช้อะไหล่สามหยวนอีก รวมเป็นหกหยวน ผมจะได้กำไรแค่สิบสี่หยวน ในกรณีนี้ ผมจะหักออกจากกำไรสิบสี่หยวนนี้ แล้วจ่ายโบนัสให้คุณสามเปอร์เซ็นต์!”

“หมายความว่ายังไง?” เด็กสาวคนเดียวในกลุ่ม ลิ่วชุ่ยเฟิ่ง ถามอย่างอาย ๆ

“ง่าย ๆ ก็คือสิบสี่หยวน ผมจะให้โบนัสคุณสามเปอร์เซ็นต์ นี่คือโบนัส!” เฉินเฉิงพูดอย่างจริงจัง “สิบสี่หยวนคูณสามเปอร์เซ็นต์ เท่ากับโบนัสสี่หมาวสองเจียว จนกว่าผมจะขายวิทยุเครื่องนี้ได้สำเร็จ ผมก็จะจ่ายโบนัสสี่หมาวสองเจียวให้พวกคุณ วันต่อวัน!”

ทุกคนต่างนิ่งไป ตอนนั้นไม่มีใครเคยเห็นวิธีการแบบนี้มาก่อน

“พูดง่าย ๆ คือ พวกคุณยิ่งเก็บได้ราคาต่ำลง และของมีคุณภาพดีเท่าไหร่ โบนัสของพวกคุณก็จะยิ่งสูงขึ้น!” เฉินเฉิงพูดอย่างจริงจัง “สมมติว่าคุณใช้เงินแค่สองหยวนเก็บวิทยุมา โดยไม่มีการเปลี่ยนอะไหล่ใด ๆ แค่ปรับแต่งเล็กน้อยก็ใช้ได้แล้ว และถ้าขายได้ในราคา 25 หยวน กำไรจะเป็น 23 หยวน ดังนั้นโบนัสของคุณก็จะเป็น 23 คูณสามเปอร์เซ็นต์ เท่ากับคุณได้โบนัสหกหมาวเก้าเจียวจากงานนี้!”

เฉินเฉิงคำนวณตัวเลขให้พวกเขาฟังอย่างชัดเจน

“คุณหมายความว่านอกจากหนึ่งหยวนที่เราได้เป็นค่าประจำวันแล้ว เรายังจะได้โบนัสตามสัดส่วนอีกใช่ไหม?” ลิ่วชุ่ยเฟิ่งถาม

“ถูกต้อง!” เฉินเฉิงพยักหน้า “มันเป็นหลักการแบบนี้แหละ แต่ต้องจำไว้ว่าหนึ่งหยวนนี้เป็นเงินที่ผมจะจ่ายให้ทุกวัน อย่างเช่นบ่ายนี้ถ้าคุณเก็บของมาแล้ว ผมจะจ่ายหนึ่งหยวนให้คุณทันที แต่โบนัสจะได้เมื่อผมขายของออกไปแล้วคุณจะได้รับเงินโบนัส แต่คุณไม่ต้องห่วง ทุกครั้งที่คุณเก็บของจะต้องจดราคาและชื่อไว้ เวลาขายจะรู้ว่าเป็นของใคร ผมจะได้จ่ายโบนัสให้คุณได้ เข้าใจไหม?”

“เข้าใจ!” ลิ่วชุ่ยเฟิ่งเริ่มตื่นเต้น “เรื่องนี้ทำได้เลย”

คนอื่น ๆ ก็พยักหน้าเห็นด้วย

“ดี งั้นเราจะเริ่มกันตั้งแต่วันนี้ จำไว้นะ คุณต้องจดราคากับชื่อไว้ เพื่อให้ตอนคำนวณเงินจะได้ไม่ยุ่งยาก เอาล่ะ ตอนนี้ผมจะให้คุณสิบหยวน!”

เฉินเฉิง มองไปที่หลี่ต้าเหอแล้วถามเบา ๆ “ไว้ใจได้ไหม?”

หลี่ต้าเหอ พยักหน้าตอบ “ไว้ใจได้ ถ้าพวกเขากล้าขโมยเงินของคุณ ผมจะไปตามจัดการเอง!”

เฉินเฉิง ก็ไม่มีทางเลือกอื่นแล้ว จะให้พวกเขาออกเงินเองก็คงเป็นไปไม่ได้ และถ้าเขาต้องไปกับพวกเขาด้วย การหาคนพวกนี้มาทำงานก็ไม่มีความหมาย

“เอาล่ะ!” เฉินเฉิง ยื่นมือหยิบเงินสี่สิบหยวนออกมา แจกให้แต่ละคนคนละสิบหยวน “นี่คือทุนของคุณ ตอนนี้พวกคุณสามารถออกไปเก็บของได้ ตามราคาที่ผมให้ไว้ ถ้าต่อรองราคาได้ต่ำกว่านี้ก็ยิ่งดี เพราะมันก็เป็นผลดีสำหรับคุณเอง แล้วบ่ายนี้กลับมา ผมจะจ่ายเงินเดือนให้พวกคุณ! เข้าใจไหม?”

“เข้าใจ!”

ไม่นาน คนเหล่านั้นก็ถือเงินออกไปทำงาน

“แบบนี้จะได้ผลจริงไหม?” หลี่ต้าเหอ ถามด้วยความสงสัย “พี่เฉิง ผม... ถึงแม้ผมจะรู้จักพวกเขาดี แต่สิบหยวนไม่ใช่เงินน้อย ๆ ผมก็กลัวว่าพวกเขา... จะเอาเงินแล้วหนีไป”

“พวกเขาจะหนีไปไหนได้?” เฉินเฉิง หัวเราะ “ก็พวกเขาเป็นคนในละแวกนี้ทั้งนั้น จะหนีไปไหนได้? ถ้าผมไม่เชื่อใจพวกเขา ผมจะขยายธุรกิจได้ยังไง? เราสองคนยังต้องเก็บของ ขายของ และซ่อมของกันเอง จะไม่เหนื่อยตายหรือไง? คุณไม่ต้องห่วง พวกเขาหนีไปไหนไม่ได้หรอก จะหนีพระก็ต้องหนีวัดด้วยไหม?”

หลี่ต้าเหอคิดตามแล้วก็เห็นด้วย จึงสบายใจขึ้น

เหตุผลที่เฉินเฉิง ตั้งเงื่อนไขโบนัสแบบนั้นขึ้นมา ก็เพื่อป้องกันไม่ให้พวกเขาฉวยโอกาส นอกจากนี้ยังเป็นการกระตุ้นให้พวกเขาเก็บของให้มากขึ้นด้วย

ยิ่งเก็บได้ดีและมากเท่าไหร่ โบนัสของพวกเขาก็จะยิ่งสูงขึ้น

นี่แหละคือกลไกกระตุ้น!